第一次见到刘军，是在“新政对深圳三级市场的影响以及采取的对策研讨会”上，他的发言不多，却句句切中要害，句句体现了自己的思想。这次的专访给了我门进一步了解刘军的机会，让我们一起走进刘军的世界，一起来看看这位北大EMBA的工商管理硕士是怎样驰骋疆场，打造自己在地产界的辉煌的？
　　在后期市场中我们会更加谨慎！
　　记 者：在“新政对深圳三级市场的影响以及采取的对策”研讨会上，您的发言不多，我想借这次机会请您深入的谈谈新政的影响和对策问题。
　　刘 军：关于市场，应该说大多数的观点都是一致的，对政府政策的反应还是比较敏感。国家的调控政策，从市场观望角度来看，对三级市场影响比较大的。我觉得主要是对市场活跃度的影响，这体现在我们市场交易量下降。我们估计如果乐观的话，三个月之内会有好转。作为星彦地产来讲，原来我们市场在二级市场，这次对二级市场的大部分新盘销售还是起一定的促进作用的。对二手楼，我们还是一致的观点，我们是很看好的。毕竟二手楼提供了一个市场退出机制，国家希望能够打击投资中投机的成分，所以有可能对退出的，包括交易成本、时间成本都会做限制。所以我们认为大的趋势是确定的。下半年，我们陆陆续续有16家地铺开业，但是我们比较低调。根据我们掌握的数据，我们分行网点排名第八。应该说我们的影响不是特别大，但是在后期市场中我们会更加谨慎。
　　记 者：对星彦地产影响主要是交易量上？
　　刘 军：对，市场活跃度下降后，成交自然下降。交易量下滑这是一个非常大的事情，我们希望不要持续太久，希望下一季度能够反映在调控上。
　　记 者：您怎么看待成立“地产中介俱乐部”这个事情，您觉得加强中介商高层交流会缓解中介危机吗？这个活动的开展会存在哪些实际困难？
　　刘 军：以前提过叫中介联盟，在牛市的情况下，一般赚钱的时候大家都想着自己赚。当逆境的时候，大家都想着互相扶持一下，这个心理是合适的。在这个市场预期下，大家觉得有困难了，需要互相支持，这比以前更容易形成一个共识。我们知道深圳大概有400－500家地产经纪，地铺超过1000多个，前10家占了60％。这说明要维护这个行业的规范或者建立一个标准，有可能是当市场不好的情况下才会做，我还是看好这个事情，务实的话，我们不妨先解决由于竞争带来的纠纷问题，互信的问题包括建立经纪人档案、通报制度。第二，我们呼吁社会、媒体对地产客观报道，同时加强对客户的教育，让客户理性的操作。
　　记 者：人家都说商场如战场，这回我领教了。分久必合，合久必分。这是不是意味着中介以后慢慢走向合作的道路？
　　刘 军：合作一定是有利益所在才会合作。当大家都共同赚钱的时候，大家一心想着赚钱，当大家赚钱比较难的时候，大家一定会想着互帮互助。行业的规范操作、行业的诚信度这方面大家一定会去做。
　　对于成立“地产中介俱乐部”，刘军是支持的，他认为这是形势的需要，是行业规范的需要，同时成立同盟的时机也到了。在行业进行规范的同时，我们也要给客户敲醒“诚信”的警钟，因为这是市场良性发展的必备条件之一。
　　星彦地产带给客户的是使他价值最大化！
　　记 者：星彦的宗旨和核心价值是：为客户提供市场信息整合平台，降低客户风险。星彦是怎样为客户提供这样一个平台从而达到降低客户风险的目的的？
　　刘 军：这首先要看客户需要什么，这个行业是信息高度流通的行业。星彦地产本身是做服务的，所以提供这样的平台是无可厚非的。客户为什么需要信息？需要什么信息？作为每一个客户来讲，在每一个时段要求的信息是不一样的，前期的时候他更多的是需要投资分析，这个时候需要的分析更多是财务预算等等。所以这才会产生星彦地产提供这样一个信息整合的平台。这个平台有可能会出现两个问题，第一，对大的发展商更多起到一个整合的作用，比如在组织链条上，作为顾问公司，他被发展商认同；第二，就像你们搜房网一样，采取自助方式，星彦地产也好其他公司也好到一定时期也会形成这样一个自助产业，只不过表现的形式不同。从客户的角度来讲，这样的平台可以提供专业的判断来解决他对市场的了解、规避一些风险。
　　记 者：也就是说在价格和信息更加透明了？
　　刘 军：更加透明了，有更专业的判断力。专业的判断力决定客户买还是不买、做还是不做，什么时候做、花多少钱去做。这个时候需要专业来分析。星彦地产带给客户的是使他价值最大化。
　　记 者：现在三级市场的竞争非常激烈，我想知道星彦地产在进入三级市场短短两年内，是通过抓哪几方面工作而取得今天这样的成就的？未来的主要发展方向是什么？
　　刘 军：其实星彦地产进入三级市场之前已经想了两年时间，两年时间不是想三级市场的问题，是想作为一个顾问公司未来的价值是否在变化，未来的价值和核心能力是什么，而产生这样的导向。我们以前做的大部分都是代理起家，当你的客户产生了变化，当发展商觉得这个市场的层面需要你解决的更重要的是客户的问题，你怎么去做？当你有了产品，他对这个产品比你还了解的时候，他更希望的是市场，市场在哪里？你作为某一家的公司能不能解决他的销售问题。我们首先要看我们顾问公司上游这块客户是什么心态，你会发现有更大的发展商，他有更多的资源、更强的市场判断。对于后期他需要客户消化他的产品，这个时候谁能控制客户端，谁就在今后拥有这个能力。这个能力是被他所认同的。所以星彦地产二年前就开始考虑后续的问题。三级市场最终是为完善星彦地产提供一个终端的角色，什么叫终端角色？就是我们提供一个销售渠道。这很像生产企业和下游企业一样，比如国美，国美做的事情就是销售渠道的问题。或者发展商帮你上游解决市场的问题。我们三级市场其实是做这个事情的。我们二手楼交易市场是配套新盘的销售，成为我们组合销售的策略，它不是一个单一销售渠道，是组合销售渠道。我现在做的事情就是做二手楼交易，但是最终形成的是能够组合销售新产品。这是我们为什么建立二手楼交易系统的问题，最终还是客户的问题。
　　选择和梦想
　　记 者：您要建立这样一个交易系统，肯定需要专业的人才，在人才这方面，星彦地产对员工是怎样规划、培训的？
　　刘 军：这看似简单，实际是一个复杂问题。首先这是公司规划的问题。公司有这个规划后，首先是星彦地产能持续多久？我们首先要员工和我们在经营理念上达成一致，让员工认同我们的价值观。其次我们希望每个人在星彦地产停留的时间把他的价值提升。这里有两个层面，第一个层面，我们公司希望你能够给星彦地产带来价值。第二个层面，我们希望你在星彦地产能够达到你的要求，不管是赚钱还是个人发展还是寻找一个认同的文化氛围都可以，只要你达到目标，同时给公司带来价值，这就是好的，所以我们有一个课程——《选择和梦想》。
　　记 者：员工能不能接受这些东西？
　　刘 军：员工对企业文化的融入需要时间，需要一个互相互动的过程。我不能说星彦地产的员工100％都能够理解和认同这种文化，但是在星彦地产有越来越多员工认同了公司的文化。
　　当你开始人生做选择的时候，你会选择一个行业，这个行业标志着你发展路径，也决定着你在人生中价值产出比的大小，你选择了不同行业后，还要选择一个平台，这个平台有一些因素会让你的产出比放大或缩小，所以平台选择会决定你的成就，《选择和梦想》就是这样一门专业的课程。
　　工商铺的运作模式——“楼组制”
　　记 者：现在新政出台后主要是对住宅有很大的打击。星彦地产有没有想过向其他方向发展？比如工商铺？
　　刘 军：我们进入三级市场首先进入的就是这个区域。2003年9月10号我们首先进入的是工商铺。今年上半年业绩已经完成了去年全年业绩。其实商务物业是很有挑战的物业，并且星彦地产最近也成立了商业运营中心，星彦地产会更多的加入商业运作这方面，这可以提前透露一下。
　　记 者：在深圳，工商铺应该是一个起步阶段。有资料显示，大陆的工商铺不如香港。如果港资企业进入这个行列，会不会对星彦地产造成很大的威胁？
　　刘 军：我相信每个公司的发展都有自己的考虑，这个考虑首先基于他的专长和资源。星彦地产进入工商铺的考虑是因为工商铺目前是群雄割据，现在做的比较好的有中原、中联、包括我们和世华，其他很多都撤出来了。在市场规范度方面欠缺一些。我们现在做的比较多的大部分还是租赁业务，买卖业务做的相对比较少。买卖业务很容易出现客户跳单的问题。我们欢迎有能力的公司进入这个行业，这样会使这个行业更规范、更好的发展。
　　记 者：既然是一个群雄割据的局面，要想在这个板块生存的话肯定要有自己的特色，星彦地产用什么方式运作自己的工商铺？
　　刘 军：这是一个模式的问题。我们率先在工商铺采取“楼组制”，这个市场的交易平台必须要考虑三个因素：第一，团队是不是专业。第二，你是不是能够做好客户网。第三，你是不是有产品卖，你有没有更新的、更准确的盘源。
　　面对港资企业的挑战，刘军是坦然的，甚至是欢迎的。他说，一个比较先进的理念管另外一个市场，带来一个前瞻意义。我们欢迎这样成熟的行家进来，这样也会让我们成熟。这是怎样宽宏的胸怀！对于竞争对手能否容纳，就要看你的思考角度和立场。刘军站在了整个市场良性发展的立场上，所以他释怀。 　
　　选择和行动需要魄力和勇气
　　记 者：你对搜房帮的产品怎么评价？
　　刘 军：我们觉得它提供了一个比较新的或者有可能在未来成为主流的营销方式。
　　记 者：能否谈谈当年星彦策划“克林顿访问深圳”这件令人拍案叫绝的事件的过程？
　　刘 军：这个事情从表面上看是一个孤立的事情，但是实际不是。星彦地产很多方面的事情做的比较好，只不过这个反响大一点。从我的角度，我是一个执行的角色，就是如何把这个案子执行下去或者达成目标。我们的董事长已经谈过这个案子了，我觉得我在这里不应该谈的更多。但是这个案子也体现了两点：第一，星彦地产是有很强的市场策划能力。第二，星彦地产有很强的执行能力。就像潘总说的，选择和行动的问题，当你做这样的事情的选择，是需要魄力和勇气。这两个是缺一不可的，通过克林顿的事情，证明星彦地产、高层团队有很强的魄力。
　　记 者：作为执行者，您在执行过程中遇到最大的困难是什么？
　　刘 军：这个案子从执行层面一开始是摸不着头脑。因为这涉及更多的困难是政策，当时美国正在大选，民主党和共和党正在争，克林顿和在野党是同一个党派，当时最大的困难是因为我们没有时间，4月25号签的合同，到5月30号（克林顿）来大概只有20天，如果按照正常途径是解决不了这个问题，如果向国务院上报的话，可能需要3个月。我们当时采取了其他的外交途径解决我们的需求。
　　记 者：什么途径？
　　刘 军：就是得到了美国的大力支持。
　　记 者：克林顿访问深圳是不是您入行以来印象最深刻的事？
　　刘 军：应该是，从我内心来讲，我当时执行这个案子本身对我和我的团队压力很大，也让我在这么短时间里形成一个新的考验。这个案子受到大家的关注，不管从国外也好、国内也好影响是蛮大的。
　　抬头问天，低头走路
　　记 者：您对自己现在的生活和工作状态满意吗？
　　刘 军：凡是在这个行业发展的人没有一个对现状满意，因为这个市场需要不断的创新。我们还是抱着继续往前走的态度。对我个人来讲，这个行业带来生活方式或者想要的生活，只带来了一部分，还不是全部。
　　记 者：您未来达到一个什么目标呢？
　　刘 军：我希望星彦地产能够成为行业的领军人物。
　　记 者：既然您有这样的希望，你觉得要用什么方式打造星彦地产在深圳的地位？
　　刘 军：说的直白一点，就是传统加创新。这是所有人共同的想法，但是做起来很艰难。
　　记 者：我认识一些成功人士都缺乏锻炼，大腹便便，您能够保持这样的身材是经常运动的结果吗？
　　刘 军：这个问题挺有意思。应该涉及两个方面，一个是抬头问天。这个就是要多思考。第二，低头走路，我是一个比较务实的人。而星彦地产也是比较务实，所以我们很重视在细节方面的控制。这个行业是劳心劳力的行业，需要非常细致和耐力。
　　记 者：你是如何为自己解压的？
　　刘 军：保持一个良好的心态就是最好的方式。
　　刘军对地产是了解的，但是他的职业生涯积累并没有形成比价效应。刘军大学毕业当了5年老师，然后选择了酒店，前后换了三个行业。前面二个行业应该说是被动的选择，对地产行业，是他主动进入的行业。他认为，做老师给了他严谨的思维，酒店给了他职业的训练，做人不能急，最终把这些能力都叠加到做地产上，难道这就是他成功的关键所在？一个人最终能够忠于他的选择是要有一个过程的…… 　　
　　刘军是属羊的，在他身后的书架上，整齐的摆着四只可爱的小羊，在中国的历史书中，羊是最富温情的属相，从刘军的笑容中已经证实了这一点。可是在这温情的笑容背后，却有着一个坚毅的信念和一颗执着的心。刘军是一个地地道道为梦想而战的人，“人必须要有梦想”，但是梦想的实现也需要一个过程……