我爱我家的人才战略——对话我爱我家董事长刘田

http://esf.sz.soufun.com搜房二手房网 2006 年6 月27 日杨丽娜房地产门户-搜房网

[摘要] 认真听取记者提问我爱我家看市场【搜房网】：您觉得深圳市场和北京市场有什么区别？【刘田】：一方面是从整个市场的房源构成来讲，有很大的差异。深圳房子大多数是商品房，而北京公房占了很大的一部分，大概有200

认真听取记者提问

我爱我家看市场

【搜房网】：您觉得深圳市场和北京市场有什么区别？

【刘田】：一方面是从整个市场的房源构成来讲，有很大的差异。深圳房子大多数是商品房，而北京公房占了很大的一部分，大概有200多万套公房系的房子。从房子的量的构成来讲，北京商品房占的比例并不大，没有深圳那么大。

另一方面从市场的成熟度来讲，北京和深圳差得还是比较多。因为深圳的人，大多数是外来人口，租房的经验多，有一些也有买房经验，所以客户比北京的相对成熟一点。北京的公房还不完全是商业行为，因为房子不是买来的，卖的时候也不是精打细算。买房卖房的经验是被动的，而不是一个完全的过程。所以市场成熟度来看，比深圳还是差得多。置业的人或者是卖房的人都一样，买方、卖方都一样，所以这个市场客户成熟度还没有建立起来。

【搜房网】：现在有好多内地的公司进入深圳，如果在深圳运作比较成熟的公司打入北京的话，会对北京的市场有很大的威胁吗？

【刘田】：现阶段来讲不会的。北京的市场水太深，尽管竞争不是那么激烈，但南方公司的影响还是有的。南北的地域差异很明显，比如房东的情况，操作的时候就不一样，因为心理和南方的商业氛围不太一样。同时，我们也在学习他这种稳抓稳打的方式。所以我们在扩张的时候，比较重视培训和人才方面的积累，量力而行。这个力不是钱，做一个地产经纪公司不需要什么钱，需要的是人和品牌。

【搜房网】：我爱我家如何解决入驻深圳后可能出现的水土不服现象？

【刘田】：其实之前可以做一个锻炼，就像上高原一样，我们需要适应。包括招人和做产品各方面，我考虑得比较深，不会一下子进来，不行了又退出。我们这几年做了内部调整，调整了培训和一些细节的东西，在管理和业务上下功夫，我相信现在有了一些进步，不敢说功夫练成了，但是方向是非常清晰的，我们认为我们已经完全清楚了我们三年的目标怎么去实现。

【搜房网】：您认为占领深圳市场，规模和品牌哪一个是主导因素？

【刘田】：实际上，客户对品牌的认知是从规模来的。你说你是最好的公司，那你只有一个店，其实大家不会认为你是最好的。如果你要是满街都是，客户都会体验到。客户通过体验就明白了。所以规模和品牌是一个东西，在品牌和规模上要投入，但是我们认为在一个地方成功，规模只占一半，更重要的是在于公司的服务、产品是不是有特点，有没有差异化的更好的服务体现给大家。这个是更重要的。这只是让客户来接受，但是真正的获得利润，我觉得还有另外层面的东西。真正的还是靠管理来实现的。在这个城市，我认为可能过早地学了香港的一些东西，从公司和经营来讲，我觉得真正做好一个企业，盈利当然是第一目标，但不能是唯一目标，当变成唯一目标的时候，可能就会丧失一些东西。在这方面来讲，整个管理体制上就会有很大的不同。其实人才老流动对一个公司来讲是很可怕的事儿，实际上是资源浪费。

另外，针对人的管理，针对具体的业务管理上，我觉得我们最重要的东西就是创新。应该用创新的产品、创新的流程，包括模式上的创新，用这些东西来带来更好的利润。我觉得这是另一半的东西。一半是品牌和规模的话，另外一半就是看你的管理和创新方面是不是有足够的优势，能创造一些跟别人不同的优势，这样才有把握去赢。

【搜房网】：您认为就就整个中国来说，地产经纪行业的规范化道路应该怎样走？

【刘田】：第一，从操作层面上，中介对客户的整个服务实际上并没有真正做到非常严谨。我们去了很多城市，甚至房产交易量上算小型的城市，在这些城市，不吃差价，是挣不到什么钱的。但是我们即使亏损，也一直坚持不吃差价。

第二，在资金监管上，我们在北京大多数客户的钱是通过银行来监管的。其实客户很多不是业内的人士，他看一个公司有好几十间店就觉得有实力了，其实这是表面现象，就是有100间店也有可能一天就消失。可能中国的客户还没有经历过市场的巨变，所以还没有意识到这个风险。这个规范我们是比较坚持的，我们是想做长期的品牌的公司，这是我们一贯的想法。

第三，就是人的管理制度问题。现在没有一个很健全的制度，包括地方也没有一个健全的对经纪人管理的严格制度。全国的经纪考试太难，但是现在各城市考得水平又太低，所以全国各地方的经纪人的标准都不一样。我估计中国需要房地产经纪人需要100万，但是全国只有两千人能通过国家的经纪人考试，只有这两千人才有签约的权利。一个城市就分几个，这对市场就非常不利。所以没有考试和培训的基础，对经纪人的管理是没有规范的。在美国和台湾，经纪人的操作会很规范，被摘牌以后，你就没有机会再做这个行业了，这样你的饭碗就没有了。其实这个对行业很重要，人的素质和诚信很重要，现在等于犯罪没成本。对这个规范，需要很长时间来建立，这个要靠行业自律，不真正约束经纪人，这个规范就没有到了着力点上。

刘田对深圳市场和北京市场都有着深入地分析，对整个中国市场有着整体地把握，谈话中眼神中闪烁着睿智的光芒，让人不得不惊叹，在他的头脑中到底有多少东西有有待我们去挖掘。

我们有特别大的培训体系

我爱我家的人才战略

【搜房网】：如果我爱我家两、三年内进入深圳市场的话，会有一个很长的准备期，6月15日我爱我家已经开始在深圳招聘人才，这样人才储备时间是不是太长了？

【刘田】：我们跟别人不同的是我们有特别大的培训体系。我们今年到明年至少要开三、四个分公司，这些人才先在公司做培训、锻炼，然后再把他们放到新开的公司，派到他们想去的地方。

【搜房网】：我爱我家在招聘时有没有学历的门槛？

【刘田】：其实学历不是一个硬的门槛。在现实来讲，中国在房地产方面的人才是很少的。我们还比较注重实质的东西，我们看中的是学习能力，而不是说它是不是有一个什么学历。但是你至少得能够考下来经纪人证。即使你有学历，你考不下来这个专业的证，那也没用。

【搜房网】：我爱我家在员工培训上有什么特色？

【刘田】：第一是培训的系统性。其实培训是从初期培训到最后是一个比较复杂的过程。第二，我们对各个层级都有培训，比如店长有店长的培训，区域经理有区域经理的培训。更高的培训，比如到总经理这层，我们会送他们去上MBA，因为很多人各方面都有潜质，跟公司很多年以后，我们发现他的优点、缺点，然后对他做长期的培养，我是把人当成资本来看的，因为公司想赚钱，就要经营好人才，这是我们跟别的公司最大的不同。

的确，在地产经纪这一行业，都是由最初的经纪人上升到一层一层的管理人来运营的，这些人的水平，如果每天能够提高一点，就不是一个简单的事儿，这些人每天都提高，那公司又何止是提高一点呢？“我是把人当成资本来看的”，一句话道出了刘田人才战略思想的精髓。

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