刘瑞:怎样在第1时间淘到好房子及如何成交和议价

第二，容积率。现在国家也在提倡容积率。今年4月份出台了政策，容积率达到1.2以下的、面积在144平米以上的，契税增加到3%。一般容积率怎么界定呢？容积率的算法用整个建筑的总面积除整个小区占地面积再乘百分比就是容积率。如果容积率1.4%以下就是定位为高端住宅，一般是一些别墅区。如果1.4%在2%的容积率就是属于高档住宅，就被界定高档住宅。2%到2.5%容积率就属于中高档住宅。2.5%-4%的容积率是属于普通住宅。4%以上的就属于高密度住宅。大家都比较清楚了。相当基本上属于高密度住宅。我们根据容积率可以界定出我们所处的区域的物业在市场上属于什么住宅类型。

第三，绿化率。现在也比较注重这块。一般小区政府规定小区绿化率必须达到35%以上，所谓绿化率就是绿化面积除宗地总面积就是绿化率。现在政府规定2002年后的小区绿化率必须达到35%以上，否则最后收尾的时候，国土局验收的时候如果达不到这样的标准可能就很难通过。最明显的一个例子，我们记得福田区有一个翠海花园，当时根据总体设计，总共达到多少套房子，根据开发商当初设计的面积与实际批地的面积不太相符，后来发展商每隔三层设计一个平台花园，就是专门改善绿化率的问题。当然这跟现在的高端住宅入户花园不是同一个问题。

第四，车位比。大家知道现在一个好的住宅车位也是相当重要的，这也是生活质量的一种提高。所以大家对车位的要求也是相当高的。罗湖区之前一些普通住宅，基本上前几年，比如一个小区1000套房子，300、400个车位基本都可以满足。但是现在要达到中高档住宅标准，车位比一般都要达到1：1.08以上的要求。

第五，小区配套。这相当重要。周边政府规划，包括一些有形的、无形的。这也是生活必备的东西。

还有一个最基本的辨认方式。就是根据地段辨认。政府前几年基本上不适用这种，因为地价普遍上涨。近一段时间炒得的沸沸扬扬，可能政府在这块要进行调控。关外龙岗已经有这样的要求。关内相应来说应该也会了。像广州已经实行了，最低的一个评估价格，他也是根据地段地标来的。未来国土局在这方面也会有一个价格的定位。这些都是在投资之前我们必须自己要掌握的东西。至少让大家第一时间感觉到这套房子属于什么层次、什么档次。

如何第一时间淘到好房？这也分位两种：第一，住家型投资。最近5年你能预想到，但是不能预想到5年后的情况，有可能公司发展了或者自己开拓了新的市场，可能都会使你改变居住环境。所以住房过程中你要想到这个问题，想到5、10年后房子有没有一个保值或者增值。第二，还有一个纯投资型的。我们更要注重这块的内容。我们作为一个投资者，我们必须要对全市物业进行了解。为什么这样说呢？我们既然是纯投资型客户，我们为了让自己手上资金最大的去流动，给自己增加一些利润增长点。你就不仅仅局限于某个区域的投资。你局限于某一个区域可能就会导致资金长期闲置。在一段时间里，不一定找到适合自己投资的房子。作为一个纯投资者可能要对全市各大区域进行一个了解。比如罗湖区房价基本成交均价6000-8000元左右，90年代初的房子可能也有4000、5000元左右的。也有一些高端住宅8000-1万，基本上一般都在6000-8000元。福田区就不一样了，他现在是市的中心区以及豪宅区域，市场整体成交在8000-1万左右。像这样你要了解全市各大区域，包括关外龙岗、宝安。

你了解各大区域后，可能你要对每个区域的片区了解。就比如福田区香蜜湖片区基本在1万-1.5万左右。景田、梅林片区可能就8000元左右。了解片区后，可能要对片区内小区进行了解，你肯定是要定点到小区里。现在小区的物业也是呈现几个层次的价格，比如一房的跟两房的，小户型的跟大户型的价格肯定不同。虽然我们一个小区价格成交价8000元左右，但是并不是所有房子均价都在8000元左右。小户型比较畅销、实用性比较强的，投资型比较强的，可能小户型就9000、1万左右，大户型有可能就7000、8000元左右。

这些了解透彻后，接下来第二步，就是挖掘房源。怎么样获得第一手的房源资料。我们不是专业人士，我们怎么第一时间获取好的房源呢？这种房源从哪里来呢？我们不可能直接面对面跟业主接触或者自己找可投资性的房子。所以我们可以通过搜房网，这里房源量也是相当大的。每天放盘量达到11.8万。通过搜房网，上面有很多中介公司包括个人的放盘，像这样的放盘基本价格适中或者略低于市场价格。如果放的价格太高，基本没有人点击。你根据自己了解到的市场价格，然后跟网上价格对比，这样你就比较容易找到好房子。第二种方式，通过中介公司。你把个人资料放到各个中介公司去，他们第一时间如果有可投资性房子，他会第一时间打电话给你。还有一种方式，通过报纸。现在这也是一种宣传的需要，也是一种搜集客户资料的需要。各个公司基本在商报、特区报定期打一些广告。这些广告也是比较具有代表性的，如果是真实广告的话，他的价格一般都是市场价格或者低于市场价格。这个时候你可以根据了解选择适合居住、投资的物业了。这是我们第一时间怎么选择好一套好的房子。

选择好一套好的房子后，你感觉房子比较便宜，投资也比较有价值，这时候就要谈价格了。谈价格的时候要注意几个小问题，怎么样谈价？有时候，我们可以根据我们的直观感受。现在消费者有一个消费心理，到超市买东西都希望有一个折扣，不管别人打出多少价或者打上不还价的标语，大家一般都会问还有没有折扣打。所以我们买房的时候也很少开出一个价格或者中介公司给你一个价格后，你马上同意这个价格。我们怎么样把握这种情况？怎么样还价呢？这个我们就需要面对面沟通，了解对方的心理。有的业主沟通的时候就说能不能少一点价，像有些业主就说不能少。这时候你想砍价就比较难了。这时候怎么办呢？我们就要寻一下他的价格，如果行的话就立刻买下来。如果不行的话，就拖一拖。包括业务员也是一样的，有些业务说不行，你还价的话就不用跟业主谈了。如果他口气比较硬，表现的也非常恳切的话，这个时候你就要适度考虑一下有关还价的空间。在这种情况下也不是说一点都不能还价了，尤其像我们中介公司，有时候业务员和业务员之间也存在一个能力的竞争。有的时候业务员说一分都不能少。但是也不是所有业务员都做到一分钱都不能少。有的业务员沟通能力比较强的，有可能争取个1万、2万，这个都有可能。这时候根据他们的表现，沟通时的语气或者面对面沟通时的表情，我们就可以衡量这套房子到底有多大空间。这是议价方面。

价格确定下后，我们怎么样达到快速成交或者还能确定一下自己出的价格是不是最低的或者说这个价格还能不能争取，或者看看是不是有投资价值。我们可以做成交之前的寻价工作，这对大家来说也是比较重要的。怎么样寻价呢，比如问第三者这个房子价格是不是贵了。只有我们做到位了，这样才能使我们的投资利润空间最大化。当然寻价，作为我们中介公司不希望这样做的，但是作为一个投资者，我身为你们投资中的一员，我认为这还是必要的。但是也必须要理性寻价，不能盲目寻价。比如我在A公司看上一套房子，这套房子相当好，而且业务员也是非常诚恳，我也认为这个价格比较低了，有投资空间了。人做决定的时候，大脑属于膨胀状态，人的思维属于一个思维盲点，可能就拿不定主意。旁边人一个建议可能让他马上冷静下来，所以我们寻价的时候就不能说我在A公司看上一套房子，我又打电话到B公司，说我在A公司看上一套房子，房子相当不错，而且说是投资价值的，你认为这套房子怎么样？像这种寻价就是进入了寻价误区了。这样你肯定买不到这套房子。因为各个公司之间存在竞争，哪怕业主之间也存在竞争。可能他会告诉你，这个房子有点高了或者有什么问题。所以你就不能告诉B公司你要投资这套房子，相互之间由于竞争关系，他可能会稍稍说这套房子不好或者怎么样，或者他说好，但我有更好的房子给你。这样他就会误导你，让你买不到这套房子。

什么叫理性寻价呢？有两个方法。第一，你扮演业主的身份去寻价。比如我选择一套房子，就拿华侨城世界花园的一套房子，我基本上确定了，成交之前我到B公司寻价。我说我有一套世界花园的房子想卖，你看一看值多少钱。这个时候他会告诉你多少钱。在告诉你多少钱之前，为了达到寻价比较真实，你跟他强调，我是一个业主，你现在告诉我一个市场价格，我会放盘给你们。但是你告诉我价格的时候，要客观。如果报高了，我会找你麻烦的。有些业务员为了吸引业主放盘，价格相对报高一点，让业主放盘到他们公司。这个时候你说不能报高，就是适中报。你说也不能报的太低。报的太低，我就认为你可能有吃差价的行为。你就给我报一个适中的市场价格，我会给你放盘。这个时候中介公司会比较理性，然后你把他报的价格跟你买的这套房子价格相比。

还有一种扮演客户的身份，你打电话到B公司，你告诉他想买一套世界花园的房子，我想问一下我买这个房子是投资的，你给我选择一套可以投资的房子。如果投资好了，我以后可能会在你手上一直投资下去。这个时候业务员就会告诉你，我们有。这个时候你可以根据他提供的数据算一下均价然后跟你的房子对比，这样算出来就比较客观了。但是这个时候我们千万不要走入一种寻价误区，一旦你进入一种寻价误区，可能说着说着就自己容易露馅。给人感觉是不是要买房啊。这个时候我们要表现出来一定要真实。在这种情况下，就可能让你投资物业有最大投资利润了。这样我们投资出来的物业可能就比较有效。

还有一种，什么样的房子适合我们投资，什么样的房子投资空间比较大。我个人认为小户型房子出手相对比较快。投资资金利润空间相对少一些。一套50万左右的房子，你投资10万的首期，投资空间可能就2-3万左右。根据你投10万的钱来，可能也就是20%左右的利润空间。但是大户型豪宅不一样，如果你投资一套200万左右的房子，首期最少需要30-60万。比如他是200平米，一般升值期3个月左右，当3个月左右，升值空间就10-20万。这10-20万除30-60万首期，可能投资空间就50%-60%左右。当然大空间房子投资期稍微要长一些。

还有，我讲一下短、中、长线投资大致的界定。一般我们通过卖房子赚钱这就属于短线投资。短线投资一般3个月。最快也就3个月。有的人说买了后马上出手就可以赚多少钱，这也有，但是相对可能性不太大。一般短线投资介于6-12月份。因为你买进到卖出这套房子，总共需要3个月-4个月左右。去掉这3-4个时间，最快的利润增长值需要3个月的时间。如果马上转手，去掉支付的税费、佣金可能就没有太大空间了。所以你需要一个增值期，一般增值期需要3-6个月。

中线投资基本在2年以内，利润空间也是属于比较大的。长线投资也是一样，这一般体现在租金方面。长线投资一般是两年以上，一般前期都是自住或者出租，这个时候你要考虑投放的首期量。长线投资比较适合一次性付款。长线投资的话，如果你首付付的相对比较低，可能利息相对就比较高。收取租金可能就只能抵利息了。甚至回收的利润空间相对比较低。

今天我给大家讲的就是第一时间如何淘到好房子，如何成交、如何议价。希望给大家获得一些利润的增长，谢谢大家！

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