顺驰深圳总经理宋华永—我们绝不做跟随者(图)

采访时间：2006年4月20日

采访地点：地王大厦

搜房记者：杨丽娜

顺驰(中国)不动产网络集团深圳公司总经理 宋华永

顺驰刚刚进入深圳时，业内纷纷高呼“狼来了”，然而从04年12月进驻深圳到现在，顺驰表现得并没有想像中那样咄咄逼人，反而更像是一只温顺的老虎，究竟是什么原因让顺驰放慢了脚步呢？带着重重疑问，开始了我们的采访……

顺驰的发展历程——战略转型

【搜房网】2005年顺驰走得比较曲折缓慢，回顾2005，您觉得顺驰进展缓慢的原因是什么？

【宋华永】从04年12月份开业到去年年底，顺驰开了20家地铺，一年之内开20家这个速度其实在市场上比是不慢的，但是为什么感觉慢了呢？因为我们了解顺驰的速度，通常一年都要开50、60家，这就跟我们集团内部发展要求比还有点慢。

原因有两个方面，第一，05年我们在战略和方向上出现了一些偏差。顺驰的基本运作模式是连锁共享模式，它是完全区别于独立操作的模式，去年我们在连锁共享模式和独立经营模式这两种模式之间徘徊，这种徘徊就耽误了自己的发展。

第二，05年我们没有自己的战略方向，包括发展的规划、团队要求，以及业务主线。去年虽然在提“限时代卖”，但并没有推起来，真正的“限时代卖”是在今年3月份刚刚开始的。我1月8号来到深圳，第一个季度都在进行调整，包括方向的重新明确，连锁共享模式重新打造，操作习惯、操作流程的重新梳理。连锁共享模式它不是一句话，它是体验在操作当中的，体验在资源的获取、处理、维护，包括销售模式，员工的理解和认识，操作习惯，人员的成长、人员的招聘等等一系列东西。所以第一季度我们叫做战略转型期。

同时，顺驰的员工要符合我们的战略定位，文化要求，我们要打造我们自己的队伍，在这样的情况下，我们必须要制约业务主线。现在我们的文化，我们的连锁操作模式又重新回到我们的主线，整个团队的建设、团队的标准、团队的要求回到我们主线，我们的业务逐渐地清晰，这是通过第一个季度调整完以后的收获吧。

回顾了2005，总结教训，找出原因后的顺驰在06年又将会有怎样一番作为呢？ 顺驰重震雄风有拐点又会在何时出现呢？

【搜房网】在这个战略转型期，您方便透露一下第一季度顺驰的业绩吗？

【宋华永】和整个市场比较的话，业绩是非常不理想的。但和我们的历史数据比，我们在这么大的调整当中，我们第三个月的业绩是前两个月之和，第三个月我们站到了历史的最高点。

【搜房网】据了解，深圳顺驰去年一年属于小额亏损状态，今年一季度您已经做了大的调整，您预计扭亏为盈，会是在什么时候出现？

【宋华永】早的话在5月份，晚的话在6月份。我们现在的业务操作模式、销售模式在转变、磨合和调整，领导干部的企业文化操作模式，也在逐渐地强化和提升。

【搜房网】顺驰扭亏为盈以后，下半年会不会有大手笔的动作？

【宋华永】下半年就会有大规模的动作了。在6月底的时候，整个规模要达到30家地铺，第三季度和第四季度的发展速度要快很多。

【搜房网】预计到今年年底，顺驰会达到多少家地铺呢？

【宋华永】预算是在50家左右。在连锁共享模式下，尤其在深圳这个市场上，我感觉前期就是一个突破的过程，突破了一个拐点以后，发展速度就非常快了，这是连锁共享模式本身的特点。

【搜房网】宋总是否方便透露一下开一家地铺成本大概是多少？

【宋华永】顺驰一家地铺的成本在7万到8万之间。因为我们单店人少，一个店的人大概是6到7个人。

【搜房网】预计深圳顺驰会用几年时间做到行业翘楚地位？

【宋华永】做老大的追求得结合实际发展，要看市场。现在的规划还是企业怎么能够挣钱，能够生存，然后才是快速发展，为突破打基础。

“做老大的追求得结合实际发展”，宋华永是有雄心的，目标是明确的，同时，他又是实际的。每个人心中都会有自己的理想，理想和现实结合起来，就会让你前进的步伐更加坚定有力。

认真回答记者问题

顺驰的市场理念——靠自己

【搜房网】您怎么看同行中的竞争对手？

【宋华永】要向他们学习，但根本还是要靠自己。什么是根本的东西呢？根本的东西就是企业文化，运作模式。顺驰有自己的文化，还有自己的连锁共享模式，我觉得这和其他公司不一样的。顺驰的企业文化来源于实践，又指导实践，它是我们的核心竞争力。我们目前一直在做的就是全国企业文化的拓展和经营模式的拓展。

【搜房网】能不能把这一点归结于顺驰区别于其他同行业的优势呢？

【宋华永】目前这种优势表现得还不是很明显，需要一个过程，但是这种优势迟早会转化成胜势，这是实践的过程。第一，从行业和市场的发展趋势来看，团队的作用越来越大。第二，小企业一定要有技术，大企业比拼的是文化。从企业诞生那天开始，什么样的文化，什么样的理念，就决定了这个企业是什么样的格局，包括有什么样的胸怀，也决定了企业到底有多大的发展空间。

【搜房网】您觉得深圳市场和内地市场有什么区别呢？

【宋华永】这个差别比较大。第一，内地的市场是半竞争状态下的市场，而深圳就属于充分竞争环境，激烈程度不一样。第二，深圳发展比较早，一些大的公司从成立到现在十几年了，时间更久，这种影响力、客户资源占有程度，忠诚程度和内地是不太一样的，这基本上形成了品牌的优势。第三，港客和投资客比较多。港客的消费理念和内地的肯定不太一样，港客现在接受港资的企业比较容易，我想这也是一个过程。这就是我们前期进来面临的一些问题，就是差异问题，我们要做到这个市场真正结合我们企业自身的优势，发挥我们的优势，我们绝不做跟随者。

“我们绝不做跟随者”，一句话道出了宋华永的企业理念和战略思想。

我们绝不做跟随者

顺驰的业务特色——限时代卖

【搜房网】“限时代卖”是顺驰的特色业务，请您介绍一下“限时代卖”是如何操作的？客户对这项业务有什么反映？

【宋华永】“限时代卖”是我们的服务工种，这个服务工种在内地我们已经操作得非常熟练了，实际上老百姓需要这样一种服务，卖房子不外乎是价格合适，第二是简单、省事，第三是安全。这是三个主要的因素。之所以我们推出这项业务，是有它的生存力。价格方面我们是和房主直接面对面地谈，我们在卖的时候是第三方。我们跟业主签一个独家代理，然后我们签合同的时候肯定是第三方。

第二，我们有两千块钱的保证金。两千块钱，对一套房子五、六十万来说，不算个什么，但这两千块钱是我们自己对自己的保证，是对自己有信心的体现。

第三，定向销售。我们针对这一套房子来进行定向销售，目标客户群是什么，我怎么样去寻找这些目标客户群。销售时，我们会在第一时间把市场最真实的情况反馈给业主，包括现在市场中的房价，以及这个房子的升值情况。我们的定向销售，保证了整个销售速度,同时我们也通过市场的角度给他一个满意的价格。

【搜房网】“限时代卖”最短时间是多少？

【宋华永】我们规定是一个月，也有和我们签订7天限时的，也有的客户签的是2个月，这是不一样的。这个取决于这个房子双方共同的判断房子的价位，如果是低于市场价格，那就是一个月，如果高于市场价，包括50万要卖51万或者52万，那只好把代理期延长一点，这样可以有更大的操作空间。

【搜房网】您觉得在深圳“限时代卖”的发展前景怎么样？

【宋华永】在深圳“限时代卖”的发展前景是有的。现在这项业务的成交量占到了业绩的60％，在3月份将近有100套。

【搜房网】“限时代卖”业务通过哪些渠道进行宣传？

【宋华永】一方面我们通过网络宣传，另外一方面通过报纸。这和顺驰的推广模式有点不一样，我们坚持接近客户，走进社区的推广模式。

理想要和现实结合在一起

顺驰的营销理念——网络营销+连锁共享

【搜房网】顺驰一向重视网络资源的利用，您怎样看待网络营销？

【宋华永】它是一个趋势，是一种必由之路。我们现在在北京、天津、上海、南京、成都等地都在操作网上连锁店。我们通过搜索获取资源，一个网上连锁店就对应一个线下连锁店，我们要打造线上加线下的服务模式。中国的房地产发展大概经历了几个阶段，第一个阶段就是夫妻似的，随着互联网发展了以后，出现了所谓的多开几个店，然后网络作为内部交流的工具。但是随着互联网的发展，我们要打破以前那种简简单单地作为自己内部服务的渠道，要把它延伸到全新的服务领域，要在客户和企业、员工之间形成大的平台。这是一个必然趋势。

【搜房网】到目前为止，顺驰能不能通过网络来达成异地成交？

【宋华永】基本上可以。深圳的客户要去北京买房子，我们北京网站上面有很多房子，不但有户型图，还有图片。下一步我们要推三维立体的房源，在深圳打造出这样一个平台来，就可以直接看到北京这套房子是什么情况，周边的配套设施、交通情况，户型结构，里面的装修。如果对这个房子满意，在深圳进行登记，到了北京以后，有北京的公司单独接洽。我可能在深圳这边多挑几套让他看，他只花半天的时间看完所有了楼盘。

如果深圳的客户在北京的一套房子想卖，他可以挂在北京的网站上面，北京有客户想要买的时候，直接和深圳联系，那么客户就可以在深圳签合同，顺驰的企业和企业之间进行协作。

把网络营销和连锁共享结合起来，这无疑加大了顺驰突破性进展的法码，而且在目前这个形势下，顺驰就已经能够实现跨区域操作，如果有一天，顺驰的能量在瞬间爆发，那也不足为奇了。

笑容里看不到一丝压力

顺驰的人才培养——夜总会

【搜房网】在深圳，顺驰还要开“夜总会”吗？

【宋华永】“夜总会”还是要开。现在我们问题比较多，问题解决不是一个人的事儿，需要各个部门、各个领导干部一块参与到公司的建设，每一个领导干部都能够了解和清晰整个公司的运作，这样的配合和交流是要求非常顺畅的。

【搜房网】顺驰的员工很富有激情，顺驰在员工培训这方面是怎么做的？

【宋华永】这种精神的打造，培训只是一个方面。第一，基本培训。有员工入司的培训，中级组织的培训，不同层面上的员工都要进行培训。我们现在要求店长每周制定培训计划，包括达到的标准。第二，文化的塑造和培训。领导干部除了业务能力强之外，一定要以身作则，形成一个文化氛围，成为榜样。第三，组织一些团队合作的游戏。我们组织了爬山、军事化训练。第四，处理事情对事不对人。无论你是员工，还是经理，都是一样的处理方式。文化的建设是一个系统的工作，不是某一个点，是长期形成的。顺驰的文化不是一个口号，包括我们的运作模式，一切都是实际的。

【搜房网】顺驰对员工的考核是相当严格的，顺驰的管理层是内部提升内还是空降兵呢？对这些人员提升的考核是怎么做的？

【宋华永】顺驰是没有任何空降兵。我们不同阶段有不同的考核，很多员工在这里成长速度不一样，每周都要进行培训，还有阶段性的推动培训。对于员工的提升，主要做以下几点考核：第一，业绩。这是可以量化的指标。第二，对于文化的理解。我要求顺驰的领导干部必须要成为一个文化的复制者和传播者。第三，管理者、领导者的潜质，思考能力、平衡能力。这些方面就是通过平时的交流、座谈了解。第四，竞聘。我们的领导干部选拔都是走竞聘路线，给所有的员工都有统一的机会和平台，你得敢于走上去，敢于挑战自己，自己主动地争取机会。

顺驰的考核是严格的，淘汰是残酷的，顺驰给每位员工都提供了广阔的平台，这个平台是你的，也是大家的。“竞聘制”让顺驰有才人有了发挥的空间，让年轻人有了展示自己的平台。领导队伍年轻化，这让整个顺驰永远都会存在年轻的激情。

压力再大也要笑对人生

生活中的宋华永——责任、信仰、挑战、锻炼

【搜房网】您能否介绍一下您的个人经历？

【宋华永】我毕业于天津城建学院。02年毕业，01年就来到顺驰。那个时候顺驰的发展速度挺慢的，01年的时候，在天津只有20家店，200来个人，我刚来顺驰是做代理，我们在02年的商品房市场里面发展得比较好。

【搜房网】在顺驰工作这段期间，印象最深的是什么？

【宋华永】自己的感觉就是“累”，几年下来一直都在不停地闯，不断地去激发自己的潜能。我最大的收获是积极地看清了这几年发展的历程，了解自己、认识自己，不断地提高。

2003年第一季度每个月只有一两百万，三月份最好的时候才只有三百多万，第二个季度，闹非典的时候，我们提出口号，要挑战两千万，一个月的业绩就要七百万。为了完成我们的战略指标，非典都不顾了，为了让客户进店来，我们把店里面洒很多消毒液。客户不想跟我们在这个地方谈，我们把客户请到公园里去，客户戴一个口罩，我们不戴口罩。结果我们不但完成了任务，奇迹的是没有一个人得非典，在这期间，每个人都付出了很多。

从03年6月到04年8月，我们进行了全国14个城市的拓展，这期间我们经历了非典，经历了天津市政府的调控，当时我们真的感觉到困难。从集团领导干部，总裁，到一线所有的员工都快速反映，勒紧裤腰带，最终我们很快就恢复过来了，保证了整个集团持续增长。当我们开全员大会，宣布我们完成了战略目标，共同渡过这个困难期时，很多人都哭了。

05年在宏观调控非常严重的情况下，我们又拓展了16个城市。在2005月8月26号，我们在北京开新闻发布会的时候，记者要求我们所有领导干部都站起来，所有领导、副总、总助以上领导干部都站了起来，100多人，都是那么年轻，那么有活力，都有坚毅的眼神，那种阵势和气势，震撼了在场的所有人，处处都显示着这一个非常优秀的企业。你就可以感觉到这个团队到底多强，这到底是个什么样的企业，感动了我们的团队，感动了我们的领导干部，从心里感到欣慰。

2005年，我们曾经彷徨、迷茫和无措，感到非常困难，但我们一直都在坚持。当我们业绩做的不好的时候，集团领导会给我们压力，但当我们非常痛苦和难受的时候，领导没有给你压力，而是给你发了个短信或者打个电话问候两句，这种理解、这种包容、这种信任，在任何企业都没有。你会觉得再难，再累，再苦，都不是一个人，后面还有很多人在支持你。当你遇到困难的时候，集团的兄弟姐妹都会给你支持。当我们重新战胜了市场、战胜了困难，业绩整整翻了一番的时候，你想会是什么样的感受？

谈到团队，宋华永滔滔不绝地讲着故事，眉宇间透着欢乐和骄傲。顺驰的平台让人感觉与众不同，顺驰的视野，理念，追求和价值取让人耳目一新。这样一支有想法的团队，他们看到自己的事业和使命；这个团队充满了挑战、和谐，经历了生活的创伤、打击和挑战。

我们的计划让我们在发展过程中明确目标

【搜房网】您对目前现在的工作和生活状态满意吗？

【宋华永】压力非常大。责任、担子非常沉。但我觉得这个担子是企业的信任，我要对得起集团。第二，压力来自于员工。我有责任和有义务让顺驰的员工过上好日子。200多双眼睛在盯着我，我要带给他们希望，这种压力是一种责任、信仰。但我也觉得非常充实，这也是一种挑战，一种锻炼。

【搜房网】您对未来是怎么规划的呢？

【宋华永】我对自己的未来倒没有多少规划，更多的是规划企业的未来，我们的计划让我们在发展过程中明确目标。在今年第二季度我们要达到30家地铺的规模，让下半年站在这个规模上平稳发展，到今年底的时候规模达到60家地铺，实现全年600万的利润。三年之内我们要上市，我们要统一深圳的市场。我们有这个追求，但我们也看到了现在的差距。

“不经历风雨，怎能见彩虹，没有人能随随便便成功……”，经历了大风大浪的顺驰，依然迈着坚定的步伐向着目标前进着，宋华永坦言身上的担子很重，我们也深深地感觉到宋华永超乎其年龄的负荷，但整个采访过程却并未感到任何的压力，传来的是阵阵爽朗的笑声。在我们为这个团队感动的同时，也一起祝福这支充满生机活力的骑兵战队吧！