运筹帷幄挥洒自如对话长河地产总经理皮锦洲（二）

http://esf.sz.soufun.com搜房二手房网 2006 年3 月22 日邓明莉搜房二手房网

[摘要] 用创新领跑市场潮流【搜房网】：现在深圳的房地产三级市场竞争非常激烈，长河地产是怎样立足在深圳的三级市场？您是怎样看待深圳的三级市场？【皮锦洲】：三级市场是存量市场，新的房子如果消化不及时很有可能变成存

充满活力的皮锦洲

用创新领跑市场潮流

【搜房网】：现在深圳的房地产三级市场竞争非常激烈，长河地产是怎样立足在深圳的三级市场？您是怎样看待深圳的三级市场？

【皮锦洲】：三级市场是存量市场，新的房子如果消化不及时很有可能变成存量房。像二级半都是属于三级范围之内的，是一个系统市场。三级市场可以说是深圳房地产市场最有广阔前景的市场。一级市场是在有限土地供应上面进行开发，在开发的规模上面进行代理销售，但是三级市场是一个存量市场，存量实际上可以说是一个循环经济一样循环交易成熟的市场，按照美国房地产联合会发布的数据是一比七点一几，以前最高的是香港，香港在97左右的是一比九，一比十，一比十一都有过。为什么呢？因为当时香港的房地产算相当火爆，香港的建城区土地面积比例很低，建城面积实际上没有深圳的三分之一大，主要的建城区都集中在港岛、九龙这一带。但是香港政府很控制，它的容积率都很高，香港本来就人多地少，规划做得超前。

深圳这几年的房地产市场发展也比较迅猛，特区里面新增量确实是有限。所以我们也理解政府，研究所，包括协会他们都定期咨询，他们也知道问题在哪里，就是供应体制有点失衡，把以前的存量房都消化完了。

上星期国土局发了份资料过来，我还没有仔细对照数据，大概意思就是这样：供应量可能只有五百万平米左右，但是整个销售量已经到了八百万平方米，把以前的三百万存量全部消化掉了。所以这是供应明显紧张的趋势，明显的几高几低：投资增长低，新增量比较低，但是成交高、价格高、涨幅高，就是三高两低。其实他们了解市场的基本情况、基本面，他们也跟规划部门、包括市政府都讲了要加大供应量，但是市里面主要的都是旧改，但是旧改的推进是有一定难度的，关系到拆迁、赔偿的问题，利益牵扯面太大，所以我对三级市场的看法就是：市场继续放大、成交非常活跃，成为老百姓重复置业、二次置业一个非常重要的市场。

因为二手房门槛相对比较低，只要是二次置业就会有可能出租，就会转让换成大的，所以就会促进市场交易的活跃程度，对改善普通老百姓居住环境是一个很大的帮助。长河地产本身也是做管理的，是很乐意去做这件事情，做成一单生意就帮到他们，就如同医生帮助别人看病一样的感觉，我觉得是一种幸福。

同时对这个市场也表示一种担忧，因为政府所掌握的数据也好，包括我们企业掌握的数据也好，进来投机的成分比例也在逐步提高，但是这个房价会超出深圳市的承受能力。现在还在市民可以接受忍耐的范围之内，但是已经比较接近警戒线，上个月南山的房价全线突破一万元。

【搜房网】：97年的香港房地产出现泡沫，深圳的三级市场会不会像香港那样？

【皮锦洲】：深圳的市场毕竟是全国大市场一个基点，就好像调控长三角，深圳也会波动一下，但是香港可以说是一个很小的区域，虽然它是国际化城市，但它内部市场毕竟是一个很小的区域市场，香港的人口规模香港的统计是不到700万，深圳官方统计是1300万，非官方统计也是1300万以上，所以市场的规模不一样。而且深圳的市场在全国的市场里面循环，它可以覆盖到内地的其他城市，香港的，包括东南亚，我们也有很多东南亚的客户。

【搜房网】：针对今年深圳的三级市场，长河地产将会以怎样的优势来占据这个市场？

【皮锦洲】：第一，追求客户的百分百满意度，以客户的消费流程作为我们公司的工作流程，做到每一个环节都跟进我们的客户，做到客户最大满意。

第二，深化改革，深化管理结构，在管理机制上创新，不说与时俱进，我们要做到超时俱进，去引领市场潮流。

【搜房网】：您能不能够大胆设想一下，长河地产在3年以后，将会在深圳的三级市场将会达到怎样的地位？

【皮锦洲】：三年以后长河地产在三级市场占位上应该是前五名左右，规模可能在100家以上。长河地产现在地铺接近30家，每年开20家很正常，在 4月6号即将有5个地铺要同时开张，也许以后可能会将店铺开到网上。关于地铺我们要看趋势，深圳的消费观念新的一代人成长起来，每个人的生活大多都是守着电脑，他不愿意来地铺，可能更多的会是仅仅挂在经纪公司里面。美国现在已经是经纪人合伙公司，自己挂牌交一定的费用给公司，所以我们只想追求市场份额。

【搜房网】：您是否认同网络营销这种模式，那跟地铺来比的话，是否以后地铺这种方式是越走越好呢还是？

【皮锦洲】：我认为地铺存在是一个过渡阶段，我是比较肯定的。顺驰它是不动产网络经营公司，能更深入的贴近市场，我想卡莱他能够在投资领域做到这么强大，他应该不会看错眼。因为他已经看到整个中国的三级市场，也看好互联网这个模式，所以他把它结合起来。说到市场份额永远是个不变的话题，不管你的份额是从网上来也好，从地铺来也好，或者从你的各种推广模式里来的也好，市场份额永远是经济发展不可逆转的，是你所追求的。

【搜房网】：您对三级市场新的盈利模式，有没有好建议？

【皮锦洲】：对于房屋托管业务它不会占太大的市场份额，我是先行者，长河地产以之前就已经实行过一、两年。早就实行包租、托管，包租就是固定每个月来这里收租金，通常就是设定好，我们帮助托管好房子保证不出问题，这个业务的营业利润的一般不会超过14个点。

一谈到工作，谈到长河，皮锦洲的眼睛里总闪烁着光彩。在访问中，皮锦洲几次提到追求客户的百分百满意度，注重客户服务。在聊到创新上，皮锦洲认为房地地产三级市场行业的特殊性，让创新思维贯穿于管理结构和管理机制、以及销售模式等各个方面，成功地创新意味着领跑市场潮流。

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责任编辑/sz_ershoufang

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