运筹帷幄 挥洒自如--对话长河地产总经理皮锦洲

长河房地产经纪有限公司总经理皮锦洲

在3月一个春光明媚的下午，与长河地产总经理预约访谈的时间是下午2点30分。赶到长河地产时间刚好，在脑子里迅速扫了一遍自己要采访的问题然后信心满满的走进了长河地产，让我明显地感受到这里有着与众不同的风格，整个办公室要用简约来概括。然而，就是在这种有着简约风格的环境中，各种文件的摆设显得有条不紊，透视出一种严谨、和谐的工作方式。

总经理办公室里，坐着这样一个人：他年轻潇洒、精力充沛、朝气蓬勃、充满活力，在与他的谈话中，能够深深地感觉到他健谈、平易近人、思维敏锐、清晰、机智幽默，一点都没有老总的架势，这就是皮锦洲。

年轻潇洒的皮锦洲

团结奋进、敬业务实

【搜房网】：中国有一句古话就是“万事开头难”，您能够说一下长河地产的发展历程吗？

【皮锦洲】：在成立长河地产之前，我也做过其他行业的工作，但是我看到了房地产行业的产业链的发展趋势，也就是市场上所讲的三级市场，这个行业的市场空间比较大，市场已经开始向增值服务方向前进。随着市场的发展，我在2002年9月注册成立了长河房地产经纪有限公司。公司刚成立只有3家地铺，因为当时二级市场主要在罗湖区，所以总部就设在罗湖区金威大厦。经过2002年年底的充分准备，一直到03年的6月份，开始把市场扩展到福田、南山。2004年福田区的交易量成几何性的增长，为了适应市场地迅猛发展，在十月就将公司的办公地点搬到了现在的位置。

长河地产每年都会提前将公司的发展战略做好，03年第二季，长河地产就尝试打开宝安、龙华市场。但是，当时宝安市场与长河地产的经营理念有着差距，当时盛行吃差价，一些不良中介将市场搞乱，长河地产从成立到现在坚持不吃差价的原则。今年可能会准备重新进驻宝安市场，宝安市场也已经开始规范起来，成规模的公司也越来越多。

长河地产在深圳的影响力越来越大，在今年将企业品牌做整合推广，我们的宗旨是做到客户百分百满意，哪怕是咨询，我们都尽可能客户百分百满意，在这个市场里面取得自己的市场美誉度。首先我们追求的就是客户的美誉度，在这个美誉度上面追求长河地产的市场份额，包括我们对待市场的态度也是绝不允许做假按揭，绝不允许我们员工做交易风险，这是对客户和市场的态度。公司是要建立品牌店，然后在做长期的客户服务，可以说是房地产专家型的公司。所以体现在经营业绩上面，我们表示相当重视的。现阶段在制定06、07年计划，05年的计划基本上已经实施完毕。

【搜房网】：提前制定公司的战略，有没有达到预期的目的？

【皮锦洲】：有完成任务，每年都超额完成预期目标。长河地产和企业文化的核心是团结、勤奋、上进，因为有员工的这种精神，所以就能够超额完成。

【搜房网】：在发展的过程中有没有遇到困难？

【皮锦洲】：肯定有困难，每个企业的都会遇到困难，我们遇到的困难并不是长河地产经营的困难，更多的是对政策的理解，也就是我们对企业政策理解和政府制定政策的理解面上的不同。比如房地产这个市场是解决老百姓居住的，是最终的渠道不能靠安居房、廉租房来解决。对市场的政策，应该大力去支持、规范市场。事实上政府也下在这样做，包括像新版合同、二手市场的交易备案等等。比如说我们觉得现在房价比较高的时候，滞后效益低，得到的效果滞后。当然有的企业比我们理解得更好，我们也在积极改进。

【搜房网】：那能不能透露一下长河地产去年的业绩呢？

【皮锦洲】：我们去年大概在3000万左右，只是大概统计了一下。现在我们月度人均业绩大概在一万五左右，符合了我们这个企业这个阶段的要求。现在长河地产在市场上面比较靠前，讲总量的话可能比有些企业小，今年这个差距将会缩小，今年将保持每一个月开一到两家地铺。

【搜房网】：长河地产的地铺业绩能达到多少？

【皮锦洲】：平均在15万左右。

通过不断的磨练与积累，如今的长河地产早已不是最初的模样，谈到公司目前的发展情况，皮锦洲自豪地告诉我们，通过五年的积累和发展，现在的长河地产已从创业初期的3家地铺扩张到现在的近30家地铺，皮锦洲说这些都是整个团队共同创造的奇迹。

充满活力的皮锦洲

用创新领跑市场潮流

【搜房网】：现在深圳的房地产三级市场竞争非常激烈，长河地产是怎样立足在深圳的三级市场？您是怎样看待深圳的三级市场？

【皮锦洲】：三级市场是存量市场，新的房子如果消化不及时很有可能变成存量房。像二级半都是属于三级范围之内的，是一个系统市场。三级市场可以说是深圳房地产市场最有广阔前景的市场。一级市场是在有限土地供应上面进行开发，在开发的规模上面进行代理销售，但是三级市场是一个存量市场，存量实际上可以说是一个循环经济一样循环交易成熟的市场，按照美国房地产联合会发布的数据是一比七点一几，以前最高的是香港，香港在97左右的是一比九，一比十，一比十一都有过。为什么呢？因为当时香港的房地产算相当火爆，香港的建城区土地面积比例很低，建城面积实际上没有深圳的三分之一大，主要的建城区都集中在港岛、九龙这一带。但是香港政府很控制，它的容积率都很高，香港本来就人多地少，规划做得超前。

深圳这几年的房地产市场发展也比较迅猛，特区里面新增量确实是有限。所以我们也理解政府，研究所，包括协会他们都定期咨询，他们也知道问题在哪里，就是供应体制有点失衡，把以前的存量房都消化完了。

上星期国土局发了份资料过来，我还没有仔细对照数据，大概意思就是这样：供应量可能只有五百万平米左右，但是整个销售量已经到了八百万平方米，把以前的三百万存量全部消化掉了。所以这是供应明显紧张的趋势，明显的几高几低：投资增长低，新增量比较低，但是成交高、价格高、涨幅高，就是三高两低。其实他们了解市场的基本情况、基本面，他们也跟规划部门、包括市政府都讲了要加大供应量，但是市里面主要的都是旧改，但是旧改的推进是有一定难度的，关系到拆迁、赔偿的问题，利益牵扯面太大，所以我对三级市场的看法就是：市场继续放大、成交非常活跃，成为老百姓初次置业、二次置业一个非常重要的市场。

因为二手房门槛相对比较低，只要是二次置业就会有可能出租，就会转让换成大的，所以就会促进市场交易的活跃程度，对改善普通老百姓居住环境是一个很大的帮助。长河地产主要也是做三级市场的，很乐意去做这件事情，做成一单生意就帮到他们，就如同医生帮助别人看病一样的感觉，我觉得是一种幸福。

同时对这个市场也表示一种担忧，因为政府所掌握的数据也好，包括我们企业掌握的数据也好，进来投机的成分比例也在逐步提高，担心这个房价会超出深圳市民的承受能力。现在还在市民可以接受忍耐的范围之内，但是已经比较接近警戒线，上个月南山的房价全线突破一万元。

【搜房网】：97年的香港房地产出现泡沫，深圳的三级市场会不会像香港那样？

【皮锦洲】：深圳的市场毕竟是全国大市场一个基点，就好像调控长三角，深圳也会波动一下，但是香港可以说是一个很小的区域，虽然它是国际化城市，但它内部市场毕竟是一个很小的区域市场，香港的人口规模香港的统计是不到700万，深圳官方统计是1300万，非官方统计也是1300万以上，所以市场的规模不一样。而且深圳的市场在全国的市场里面循环，它可以覆盖到内地的其他城市，香港的，包括东南亚，我们也有很多东南亚的客户。     

【搜房网】：针对今年深圳的三级市场，长河地产将会以怎样的优势来占据这个市场？

【皮锦洲】：第一，追求客户的百分百满意度，以客户的消费流程作为我们公司的工作流程，做到每一个环节都跟进我们的客户，做到客户最大满意。

第二，深化改革，深化管理结构，在管理机制上创新，不说与时俱进，我们要做到超时俱进，去引领市场潮流。

【搜房网】：您能不能够大胆设想一下，长河地产在3年以后，将会在深圳的三级市场将会达到怎样的地位？

【皮锦洲】：三年以后长河地产在三级市场占位上应该是前五名左右，规模可能在100家以上。长河地产现在地铺接近30家，每年开20家很正常，在 4月6号即将有5个地铺要同时开张，也许以后可能会将店铺开到网上。关于地铺我们要看趋势，深圳的消费观念新的一代人成长起来，每个人的生活大多都是守着电脑，他不愿意来地铺，可能更多的会是仅仅挂在经纪公司里面。美国现在已经是经纪人合伙公司，自己挂牌交一定的费用给公司，所以我们只想追求市场份额。

【搜房网】：您是否认同网络营销这种模式，那跟地铺来比的话，是否以后地铺这种方式是越走越好呢还是？

【皮锦洲】：我认为地铺存在是一个过渡阶段，我是比较肯定的。我看好整个中国的三级市场，也看好互联网这个模式，所以我把它结合起来。说到市场份额永远是个不变的话题，不管你的份额是从网上来也好，从地铺来也好，或者从你的各种推广模式里来的也好，市场份额永远是经济发展不可逆转的，是你所追求的。

【搜房网】：您对三级市场新的盈利模式，有没有好建议？

【皮锦洲】：对于房屋托管业务它不会占太大的市场份额，我是先行者，长河地产以之前就已经实行过一、两年。早就实行包租、托管，包租就是固定每个月来这里收租金，通常就是设定好，我们帮助托管好房子保证不出问题，这个业务的营业利润的一般不会超过14个点。   

一谈到工作，谈到长河，皮锦洲的眼睛里总闪烁着光彩。在访问中，皮锦洲几次提到追求客户的百分百满意度，注重客户服务。在聊到创新上，皮锦洲认为房地地产三级市场行业的特殊性，让创新思维贯穿于管理结构和管理机制、以及销售模式等各个方面，成功地创新意味着领跑市场潮流。

平易近人的皮锦洲

人才是企业之本，企业是人才之舟

【搜房网】：长河地产在人才的培养，还有技术方面的投入多吗？

【皮锦洲】：我们跟两个学校有合作，每年会输送大概二十名左右的大学生来长河地产工作，他们在学校里就是学这个专业，相当于早三年接触这个行业，在学样得到了一些理论知识，进入这个市场之后，理解力、各方面包括以后的创新意识就会强很多，现在这批人已经成为公司的骨干。

【搜房网】：你对人才这方面的投入占据了工资、利润的几成啊？

【皮锦洲】：应该更广告费差不多的，广告费占到公司整个营业业绩15%左右。在培训上不光是专业方面的培训，还有其他素质方面的培训，员工的学习费用公司报销70％。

长河地产加强公司各级人员，特别是一线营业员的业务素质、职业修养、职业道德。加强这方面的培训，让他们成为一个优秀的经纪人，如果你只想做合格是不行的，必须要做到优秀。我现在不敢保证我的每个员工都非常优秀,但是他们都非常有激情去学习、去工作，但是一旦失去了这个激情就会被长河地产这个环境所淘汰。长河地产的处罚非常严厉，员工一个月投诉出现三次，将会受到降级处份，重新加入公司为新人培训阶段。

【搜房网】：这种投入起到什么样的作用呢？

【皮锦洲】：员工的职业技能明显加强，职业技能直接关系到成交量，客户的满意度，逻辑关系很紧密。第二，员工的归宿感增强，员工来工作第一是解决物质上的需求，生活问题。长河地产给员工医疗、社保、失业保险全都买齐，将保障体系做好。   

【搜房网】：您是怎么看待您与公司员工的这些关系的，特别是像在公司关系到一个企业的创造能力、执行能力的中高层的干部之间的关系？

【皮锦洲】： 在工作中是同事关系，企业跟员工就是家庭家人的关系。所以我们公司把团结放在第一，强调团队精神。家庭需要家长，有大家长、小家长，目标是一致的，但是家人关系是平等的，每个人都有发言权，每个人都有创新权。

对待员工，他提出把团结放在第一位，强调团队精神的要求，在工作上尽量发挥自己的能动性，对工作要负责。而在员工的眼里皮锦洲没有半点领导的架势，在工作上总是鼓励大家，私底下很平易近人，在工作上皮锦洲又有着运筹帷幄的魄力和胆识。

机智幽默的皮锦洲

运筹帷幄 挥洒自如

【搜房网】：您能否简单介绍一下您的经历？

【皮锦洲】：我的经历很简单， 97年毕业于湖南财经学院（现湖南大学），98年来深圳，从事过广告行业。   

【搜房网】：那是什么机会让您走了地产行业这条路呢？

【皮锦洲】：应该是在自己定位的时候，我先前从事的工作感觉不是特别感兴趣。我看到房地产营销方面还是蛮不错，在99年年底就进入了伟业地产营销部门工作过一段时间，公司99年开始成立地铺，我是基层第一批下地铺开始干起的员工，当时不叫经纪公司，叫交易所，在三十八楼靠电话接客，然后再约客户去看房，很老的一种模式，由前台接电话转线然后再接给交易员，然后由交易员再给他介绍。后来在一家有名的中介公司工作两年后，和朋友合伙创立长河地产。

【搜房网】：您认为您作为一个公司的管理者，您最大的感悟是什么？

【皮锦洲】：最大的感悟就是永远和员工在一起，你不要离开员工，不要把自己高高放在上面，永远站在员工的中间。

【搜房网】：您的这句话体现出团结的概念非常强，在这么激烈的环境中间，您平时是怎么样舒解工作所带来的压力？

【皮锦洲】：喝茶、运动。人家都说看我很年轻，实际上我心态也很年轻，因为我比较抗老，所以心态也比较抗老，我觉得性格是很多习惯组成的，当你长期养成的习惯就变成你的性格了，你保持开朗的性格，还有就是责任感。

【搜房网】：那你喜欢什么样的运动呢？

【皮锦洲】：几乎所有的运动我都喜欢，我是中航健身会的资深会员。

【搜房网】：希望您能简单的评价一下自己。

【皮锦洲】：我是一个非常热爱这个行业的，热爱我们这个企业，包括企业里每一个普通的员工。我对我自己的评价就是这样，提倡我们公司所有的员工自己以身作则，自己应该把企业当作家。

对待工作皮锦洲态度非常严谨、规范。对待生活却有着很高的热情。他非常热爱生活，喜欢运动。身为总经理的他常为了忙工作，属于自己的空间很少很少，但他都没有任何怨言，对生活依然抱着积极乐观的态度。当问及他对个人的评价时，他想了想，说：“热爱这个行业，热爱我们这个企业，将它当成自己的家”。 

相关报道：

房贷提高租金收益下滑 买房与租房到底哪个划算

如何处理购买“二手房”质量问题而引发的纠纷？

房贷按揭翻新换汤不换药 一场朝三暮四式的游戏

深圳住宅投资潜力值 全国50座城市中名列第一位